今号では価格の統制について述べたい。価格の統制とは端的に言うと、「あらゆる販売チャネルで、どのプランがいくらでどの時期に販売されているか」をきちんと管理するということである。
なぜ、こんな当たり前のことを言うのかというと、この夏にこのような事例があった。お盆シーズンに売り上げの最大化を狙い、レートコントロールをきちんとしていた施設であったが、蓋を開けてみたら思うような売り上げに達しなかった。
そこで、宿泊したお客さまの予約を抽出してみたところ、レートは確かに上がっていたのだが、早割や一拍朝食や平日にしか出さないはずの価格訴求プランが、サイトによって出ていたりいなかったりと販売にばらつきがあった。結果としてお客さまは、より安いプランを売っているサイトで予約をされたのである。
その廉価なプランが販売されていたサイトは、どちらかというと普段は売り上げ比率の低いサイトであった。担当者いわく、「売り上げ比率の高い主要サイトにばかり目が向いてしまい、その他が疎かになってしまった」とのことであった。
このような事例が自施設にもないか、今一度確認をしてほしい。今後さらに個人旅行が増えていく中では、高需要日の需要がさらに高まる傾向になっていくと思われるので、このような繁忙日の価格統制をきちんとしないと目標とする売り上げと利益を確保できなくなるので、注意が必要である。
また、いわゆるメタサーチサイトの発達もこのことに関与していると想定される。メタサーチは冒頭に述べた、「あらゆる販売チャネルで、どのプランがいくらでどの時期に販売されているか」を検索できるサイトである。お客さまはメタサーチを駆使して、より安いプランを探しているのである。もちろん安いプランばかりを探しているお客さまばかりではないが、同じ商品であれば、より安い方を求めるのは当然であり、同一プランの価格の統制を取ることが大事であることは疑う余地はない。
今後も３連休や年末年始を迎えるにあたり、今一度、自施設の価格統制がきちんとなされているか、チェックしてみることをお勧めする。
（アビリティコンサルタント・プライムコンセプト取締役 内藤英賢）
