【逆境をチャンスにー旅館の再生プラン 490】増税時代の販売戦略1 アルファコンサルティング代表取締役 青木康弘

  • 2019年10月8日

 いよいよ消費税が10%となった。本体価格から見ると2%アップに過ぎないが、税額から見ると25%アップである。旅館・ホテルを利用する消費者は敏感に反応することになるだろう。

 今回コラムでは、今からでも間に合う増税時代を乗り切るための販売戦略について説明したい。

 1、需給に応じて思い切った価格変更を行う

 増税に敏感な国内客中心の観光地にある旅館・ホテルは、足元の予約動向を注視したい。3カ月先のオンハンドを見て昨年を下回っているのであれば、思い切った価格変更を行おう。

 直予約比率が低い館の場合、OTAでの販売が落ち込むと掲載順位が下がり、販売がさらに落ち込むという悪循環に陥る。実際に、今年のゴールデンウイーク以降、エリアによっては需要落ち込みによって価格競争が激化したが、思い切った価格変更をしなかった館は、掲載順位低下により大幅な売り上げ減となるケースがあったので注意したい。

 2、客室冷蔵庫を有効活用する

 客室内にある冷蔵庫にあるソフトドリンクを宿泊客が消費した場合、軽減税率が適用され8%となる。冷蔵庫の品ぞろえを充実させてお客さま自身で取ってもらう形にすれば、お得感をアピールできるだけでなく客室係の負担軽減にもつながるだろう。

 客室内冷蔵庫が軽減税率の適用対象であることを理解している消費者は少ないと思われるので、客室内のPOPやメニューブックでアピールすることが望ましい。

 3、配達料理を強化する

 飲食料品の持ち帰りや出前、宅配が軽減税率の対象であることは消費者によく知られており、今後需要が拡大することが予想される。皆さまの旅館・ホテルで、一般宴会や法事の需要が多いならば、配達メニューを充実させることをお勧めしたい。

 配達料理を告知宣伝するためには、旅館のサイト内でも構わないので、メニュー紹介や配達条件などをまとめたランディングページを制作することをお勧めする。宿泊業とは別の屋号やブランドを付けて、グーグルマイビジネスで告知することも有効だ。配達してくれる店を探している地元客が見つけやすくなるだろう。

 (アルファコンサルティング代表取締役)

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