【焦点課題】ゆこゆこホールディングス 代表取締役社長 徳田和嘉子氏に聞く

  • 2021年12月8日

徳田社長

ゆこゆこ38歳社長が挑む

平日の稼働上げるDNA深化 足腰強化と裏側DX化を奔走

 ――コロナ禍の中、現在の足元の業況について。

 「上半期は、例年から見て平均して34%程度だった。今年は1月から赤字が続くも行動制限が緩和された10月からはようやく単月で黒字に転換した。反転攻勢への準備が整った」

 ――受注増のエリアは。

 「鉄板エリアである伊豆箱根、湯河原などは伸びている。マツタケが豊作な上信越、紅葉の名所を目指した予約も多く入っている」

 ――観光・旅行業界の市況はどう捉えているか。

 「コロナ禍の影響で、インバウンドを含めた海外渡航需要が消失した。弊社は、お宿の平日稼働を上げることが創業からのDNAで成り立ちである。今後2、3年は国内需要が旺盛となり、お宿の要望を満たせるフェーズとなると考えている。Go Toトラベルの再開、コロナの感染拡大といった情報にも注視しており、早めの情報キャッチ、調整、プロモーション展開をしていかなければならない」

 ――社長に就任して約5カ月たった。手応えは。

 「昨年の4月に入社し、業界を一から勉強してきた。今年は旅行産業経営塾に通い、業界への理解を一層深めた。昨年の入社時はコロナやGo Toトラベルの対応で慌ただしかったが、2年目に入り、今後何ができるかを考えてきた。社長に就任後は、本業のBPR(ビジネスプロセス・リエンジニアリング)を推進している。社内では『ビジネスプロセス最適化』とも言うが、何に注力し、何を改善すればさらに良くなるかを、見直しながら取り組んでいる。アフターコロナを見据えた準備だが、平時にも必ず効いてくるはずだ」

 ――具体的には。

 「シニアを中心に760万人の会員を持つが、会員の分析に成長余地がある。これまでは常にお宿の方を向いていたが、現在は会員にも注目し、パーソナライズされた情報や、どういうLTV(ライフタイムバリュー)で動いているかなどを分析し、打ち手を導き出している。また、社内ではデータサイエンスグループという組織を新設した。AI分析を掛け、効率の良い会報誌の送付、収益性の高い送付手法などを研究し、実証している」

 ――改めて、ゆこゆこの強みとは。

 「一番は、社員の人としての良さ。過去に何社か携わっているが、群を抜いて良い。営業マンは、お宿の期待に応えるべく、エリアの情報、業界のトレンドなどを提案しながら、お宿からもかわいがられている。人間力の形成は、会社のカルチャーともなっており、大きな強みとなっている。人が財産の会社であるので、コロナ禍で多くの固定費を削減したが、人件費はプライドをかけて死守した」

 ――他社との違いは。

 「平日の集客力には自信がある。コロナ禍で団体、インバウンドが減って苦しいお宿はぜひ試してほしい。会報誌、折り込みチラシなど潤沢なプロモーションを用意できること、独自の教育されたカスタマーセンターで予約の受け付け、詳細情報の提供を行っている。プロモーション、旅行・宿泊候補者へのリーチは宿単位でするよりは効率が良く、損はさせない」

 ――登録件数はどこまで増やすのか。

 「現在は約4千軒と契約している。数を増やすことだけでなく、既存のお宿の集客を上げて収益を増やしていきたい」

 ――今後、注力していきたいことは。

 「現在は、余剰コストがなく筋肉質な経営体質になり、平年の6割程度でも単年黒字になるまでとなった。今後は、海外渡航がない中でアフターコロナ期に向けての足腰強化による土台作りを行うとともに、先を見据えた裏側部分のロボット化などDX化を進めていく。基本的なことは多いが、愚直に取り組むことが本業に必ず効いてくるはずだ」

 ――一方で課題は。

 「ウィズコロナでの陰性証明、ワクチン接種証明への対応が今後どうなるかだ。安心、安全への対策は、社内で常に研究している」

 ――その他の取り組みがあれば。

 「今年、『いい会話をしよう。』という行動規範を新しく掲げた。ゆこゆこのユニークネスが発揮できるものであり、座談会、昼休みの社内ラジオ放送、ポスターの社内掲出などでコミュニケーションが促され、心理的安全性の確保につながっている。ボトムアップで改善が繰り返されている」

 ――見据える取扱高は。

 「以前に発表したグループ全体の旅行関連の取扱高は約265億円。これを中長期では400億円ぐらいまで伸ばしたい。われわれが狙うシニア層は唯一広がっている層でもあり、頑張れると確信している」

 ――目指す姿は。

 「ゆこゆこの社会的意義の一番は宿泊を通じた地域振興である。ここを追求しながら、これからさらに増える高齢社会への貢献にも取り組んでいきたい」

 

とくだ・わかこ=東大法学部卒。在学中に出版した「東大生が教える!超暗記術」が日韓でベストセラーに。卒業後、バックパッカーで世界52カ国を巡り、ゴールドマン・サックスに新卒入社。投資会社を経て、福岡県域ラジオ局「CROSS FM」で社長を務め経営を再建。2020年に同社に入社し、今年6月30日から現職。

【聞き手・長木利通】

 
 
 
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