【インターネット徹底集客 220】価格設定とチャネルコントロール アビリブ・プライムコンセプト取締役 内藤英賢

  • 2019年8月19日

 2019年8月から楽天トラベルにおいて、料金体系と基本規約が改訂になるが、その中で最低・同一料金保証の条項が消える。施設にとってはどのチャネルでどういう販売戦略をとるのかを再度、考えるきっかけとなると思われるので、今号では、その点について考えていきたい。

 どのチャネルでどういう価格設定をするのか自由になった訳だが、多くの施設では、サイトコントローラーから料金を一括でコントロールしていると思われるので、そう大きな変化はないというのが大勢であろう。

 次にある動きとしては、直販比率を上げるという方針の元、ホームページ(HP)の料金を優遇するという施策であろう。HPベストレート方式を取る場合は、HP上にその旨をきちんとPRすることが大事である。また、細かい点であるが、OTAは税別表記がメインに表示されているものが多いので、HPも税別表記になっているかを確認してほしい。心理的な問題であるが、税込み表記で表示してあると比較検討する際に高く見えるケースがあるので、せっかくのベストレートが生きないというケースもある。

 また、HP優遇施策をする場合に気を付けなければならないのが、あまり極端に実行するとOTAの売り上げが落ちるケースがあり、結果、トータル売り上げでダウンすることがあるという点である。OTAでその施設の存在を知り、HPに詳細を調べに来るというウェブ導線が主流の中、OTA内でのポジションが下がり、アクセス数が減ると、HPへのアクセスそのものが減るという本末転倒な状況にもなりかねない。したがって、バランスとコントロールが大事となってくる。

 価格比較という点においては、メタサーチの存在感も高まっているので、以前にも述べたリアルエージェント(AGT)も含めて、どのチャネルでどのように販売するのかを戦略的に意思決定をしていかなければならない。

 これを機に自施設の価格戦略を一度、見直してみてほしいと思う。

(アビリブ・プライムコンセプト取締役 内藤英賢)

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