北村氏
はじめに
宿泊業界には、対照的に見える二つの事業モデルがあります。一つは、広い客室、キッチン、洗濯設備などを備え、家族やグループ、長期滞在需要を効率的に取り込むアパートメントホテルです。もう一つは、客室に加え、レストラン、宴会、ラウンジ、スパ、コンシェルジュなどの多様な機能を備え、サービスと体験を積み上げる通常のホテルです。前者は省人化と客室機能を重視し、少ないスタッフで長期滞在や複数人利用の需要を効率的に取り込みます。後者は多くのスタッフと施設を抱え、短い滞在時間の中で厚みのあるサービスや体験を提供します。
このため両者は、対極的な事業であるかのように語られがちです。しかし、宿泊事業の構造を深く見ていくと、両者は別の論理で動いているのではなく、同じ関数の中で、どの変数を重視し、どこに経営資源を配分するかが異なるだけであることが分かります。
宿泊収入の基本構造
一件の宿泊予約が生み出す収入は、次の掛け算で表せます。
一人一泊当たり支払額 × 一室当たり利用人数 × 平均宿泊日数
一人一泊当たり支払額とは、宿泊料金に加え、朝食、料飲、ラウンジ、スパ、体験などを含む一人一泊当たりの総支払額です。一室当たり利用人数は同伴係数と呼ばれ、一室を何人で利用するかを示します。平均宿泊日数は、一件の予約が何泊続くかを示します。
供給側から見れば、同じ事業は次のようにも表せます。
一室一泊当たり総収入 × 販売可能客室数 × 営業日数 × 客室稼働率
この二つの式は、異なる角度から同じ宿泊事業を見ています。アパートメントホテルと通常ホテルの違いは、この共通構造の中で、どの変数を主な競争軸とするかにあります。
アパートメントホテルは、人数と時間を伸ばす
アパートメントホテルは、一室当たり利用人数と平均宿泊日数を高めることに強みがあります。キッチン、冷蔵庫、洗濯機、広いリビング、複数ベッドを備えることで、家族やグループが一室にまとまって滞在しやすく、数泊から数週間にわたる滞在にも対応できます。同時に、清掃回数を抑え、料飲施設や宴会場を持たず、フロントサービスを簡素化することで、運営コストを抑えます。単に「長く泊まるホテル」ではなく、一室を複数人で長く利用してもらい、限られたサービス接点の中で効率的に利益を生み出す事業モデルです。
通常ホテルは、滞在価値の密度を高める
通常のホテルは、一人一泊当たりの総支払額を高めることに強みがあります。客室料金に加え、朝食、レストラン、バー、ラウンジ、ルームサービス、宴会、婚礼、会議、スパ、体験プログラムなど、多様な機能から収入を得ます。さらに、宿泊者だけでなく、レストラン利用者、宴会客、地域住民などの外来客からも収入を得ます。短い滞在時間の中で得られる収入の厚みが強みですが、その価値を生み出すためには、多くのスタッフ、厨房、設備、教育、管理が必要です。売上を厚くする力を持つ反面、運営コストも厚くなる事業です。
最後に比較すべきものはGOP
宿泊事業の成否は、売上の大きさだけでは決まりません。
総収入 － 運営費用 ＝ GOP
アパートメントホテルは、付帯収入が少ない一方、少人数で運営し、原価の高い機能を限定することで利益を確保します。
通常ホテルは、客室以外からも多くの収入を得られる一方、人件費、料飲原価、エネルギー費、設備管理費も大きくなります。
両者の違いは、単なる売上のつくり方の違いではありません。
どの収入を取り込み、その収入を得るために、どこまで運営負荷を引き受けるか。この組合せの違いです。
異なる道を通っていますが、目指しているのは持続可能な利益を生み出すことであり、両者は同じ利益関数に対する異なる解答です。
地域の魅力を宿泊価値へ変換する共通性
両者には、もう一つ大きな共通性があります。どちらも、地域に存在する魅力を宿泊価値へ変換する装置であることです。
アパートメントホテルは、地域に長く滞在する時間を提供します。朝市に通い、地元のカフェを見つけ、地域の生活文化に時間をかけて触れる滞在です。
通常ホテルは、限られた滞在時間の中で、地域の魅力を凝縮して届けます。地元食材を使った一皿、地域の物語を語るコンシェルジュ、周辺観光の導線設計などを通じて、短い時間でもその土地らしさを感じられる体験をつくります。
時間の使い方は異なっても、地域に存在する価値を宿泊体験へ翻訳するという役割は同じです。
地域との接続を失えば、どちらの業態も長期的な価値の源泉を失います。
K-HEGM-Routeで見る二つの業態
ホテルと地域の関係を、K-HEGM-Routeでは次のように表します。
V ＝ A × G × H × R
Vは地域の総合的な宿泊引力、Aは地域の魅力度、Gはホテルの経済重力、Hは地域の受入能力、Rは経路の利用しやすさです。アパートメントホテルのGは、広い客室、キッチン、洗濯設備、静かな環境などによって形成される、長期滞在適合力と生活機能に濃縮されています。通常ホテルのGは、料飲、接客、案内、宴会、演出、ブランドなど、多くのスタッフと部門に分散しています。アパートメントホテルは、地域で過ごす時間を長くするGを持ち、通常ホテルは、地域で過ごす時間の密度を高めるGを持っています。
未実現価値は、どちらの業態にも存在します。
アパートメントホテルには、「滞在日数をさらに伸ばせたのではないか」「リピーターを獲得できたのではないか」という余白があります。
通常ホテルには、「ADRをさらに高められたのではないか」「連泊を増やせたのではないか」という余白があります。
それぞれが選んだ収益構造の中で、どの変数が十分に機能していないのかを確認することが重要です。
境界が溶ける業態と、地域全体の補完関係
両者が同じ論理の中にあると考えると、近年進む業態のハイブリッド化も理解しやすくなります。
通常ホテルが長期滞在プランやキッチン付き客室を設ける。アパートメントホテルが朝食やコンシェルジュを選択サービスとして加える。同じ建物に両タイプの客室を併設する。
こうした動きは、二つの業態が同じ関数の中で変数の重みを動かしているからこそ、自然に生まれます。ただし、ハイブリッド化が常に最適とは限りません。特定の市場では、機能を絞り込み、明確な業態として特化した方が競争力を持つ場合もあります。重要なのは、業態の名称に合わせて機能を決めることではなく、地域需要と顧客の滞在目的に合わせて、どの変数を強くするかを選ぶことです。
地域全体で見ると、両者は競合するだけでなく、補完し合う関係にあります。
通常ホテルは、短期滞在、MICE、宴会、料飲などの需要を受け止めます。アパートメントホテルは、家族、長期出張、ワーケーション、長期周遊などの需要を受け止めます。
異なる業態が共存することで、地域全体の受入能力Hは高まり、宿泊引力Vも強くなります。
そのため、地域全体を評価するには、業態別ではなく、共通の指標で見る必要があります。
一人一泊当たり総支払額、一室当たり利用人数、平均宿泊日数、稼働率、一室当たりGOP、一宿泊者当たり地域内消費額、再訪率などを業態横断で捉えることで、どこに未実現価値が眠っているかを把握できます。
おわりに
アパートメントホテルと通常ホテルを分けているのは、宿泊事業の本質そのものではありません。同じ収益関数の中で、どの変数を主な競争軸とするかという設計思想の違いです。アパートメントホテルは、同伴係数、宿泊日数、生活機能、省人化を重視します。
通常ホテルは、一人一泊当たり支払額、付帯収入、人的サービス、体験の密度を重視します。
両者は異なる方法で収入をつくり、異なる方法で運営コストを管理しながら、最終的には持続可能なGOPを目指します。
そして、どちらも地域の魅力Aを、ホテルの経済重力Gによって宿泊価値へ変換する装置です。
アパートメントホテルは地域で過ごす時間を長くし、通常ホテルは地域で過ごす時間の密度を高めます。時間の使い方は異なっても、人と地域を結び、その土地に泊まる理由を生み出すという仕事は同じです。
異なる形で、同じ本質の仕事を担っている。
この認識を共有できたとき、宿泊施設の優劣を業態名で判断する議論から離れ、地域にとってどの宿泊機能が必要なのかを、より本質的に考えられるようになります。
株式会社日本 ホテルアプレイザル代表取締役/株式会社サクラクオリティマネジメント代表取締役/一般社団法人宿泊施設関連協会副理事長 北村剛史
