前回は、コスト高騰時代のＷＥＢ集客は「予約件数」ではなく「利益」を意識すべきだと述べた。同じ1件の予約でも、チャネルによって残る利益は大きく異なる。では、利益を残すために何を実践すべきか。無数の施策があるが、成果につながりやすいのは次の三つに集約される。
第一は、ＯＴＡを「売る場所」ではなく「集める場所」と位置付けることである。ＯＴＡは新規顧客獲得に欠かせないが、手数料や販促費を含めると販売コストが売り上げの15～25％に達することもある。
滞在中に会員登録やＬＩＮＥ登録へ誘導し、翌年以降の直販につなげる施設が増えている。町家旅館を複数運営するある宿泊事業者は、2024年の自社サイト予約比率が47％に達したと発表した。日本旅館協会が示す業界平均14.9％の約3倍にあたる水準である。
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