ホテルと短期賃貸（STR）のどちらを選ぶかは難しいかもしれませんが、「エクストラ」とハイタッチサービスが優先リストにランクされている場合、今はホテルが優位に立っているようです。
Phocuswrightの新しいレポートによると、「U.S. Short Term Rentals2025：B2B Technologies and Distribution Landscape」、STRのゲストの49%は、ホテルがツアーやアクティビティに関するより多くの情報を提供していると考えていますが、53%は「旅行の宿泊以外の側面」に対するより良いサポートがあると考えています。約71%は、ホテルが観光活動のためのより良い情報やリソースを提供していると考えているため、「多少/よく説明している」と答えています。
維持費（cost of upkeep）の増加によって定義される現在の市場を考慮すると、これはバケーションレンタル市場が勝てる可能性がある戦いでしょう。
Phocuswrightは、STRホストの84%が補助的な収入源を模索していることを発見しましたが、彼らは主に客室料金（43%）、レイトチェックアウト、またはアーリーチェックイン（それぞれ32%対31%）を通じて、プロパティの使用の延長または増加を請求しています。
しかし、ゲストは最終日に寝る自由や、ペットのFidoを休暇に連れて行く機会以上のことを望んでいます。
デジタルコマースマーケットプレイスThe Host Co. （2024年のPhocusWire Hot 25 Travel Startup）の共同創設者兼CEOであるAnnie Sloanによると、プライベートでパーソナライズされた体験は「新しいフロンティア」です。ゲストは、ガイド付きハイキングや自然のワインテイスティングなどの「キュレーションされた1対1の体験」や、レンタルを離れる必要がない体験を求めています。
「彼らはフードデリバリー、スパサービス、そして自宅に来てくれるインストラクターを求めています。それは大きなシグナルです。ゲストは快適さ、プライバシー、独占感を望んでいます」とSloanは言いました。先週、Airbnbが発表した新しい「Services」事業ラインは、これらのタイプの“宿内付加価値”（in-home ancillaries）に対する需要の高まりを反映しています。
そして、研究と特別プロジェクトのマネージャーであるPhocuswrightのMadeline Listによると、STRがこれらの収益源を受け入れなければ、それは「取りこぼし」になるという。
「私たちのデータから、STRのゲストは、旅行の過程で多くの種類のツアーやアクティビティ、および宿泊以外の購入に従事していることがわかっています」と、最近のレポートの著者であるListは述べています。
「これは、いずれにしても起こるであろういくつかの購入を、ホストの収益源に移すチャンスにすぎません。」
なぜ進まないのか？ What’s the holdup?
Listによると、チャンスはありますが、STRオペレーターは、まず物件を「見た目どおりに保ち、適切に清掃・整備する」など、基本的な品質確保にまだ追われている状態だという。「彼らはまだそれらの基本のいくつかに苦労しています、そしてそれらがカバーされるまでは、この分野に積極的に取り組むホストはなかなか現れないでしょう」とListは言いました。
さらに、追加のサービスを追加するには時間がかかります。これは、すべてのSTRオペレーターが持っているものではない贅沢です。
「ほとんどのプロパティマネージャーは大きなチームを持っていないので、新しいアドオンについて考える時間がありません」とバケーションレンタルプラットフォームRedAwningのCEOであるTim Choateは述べています。
別の要素であるロジスティクスは追加して、ホストがオプション、価格、支払いをどのように伝えるかを考える必要があります。そして、たとえ「簡単」に思える作業――たとえば食料品の備え付けであっても――実行段階での課題が発生する。
Listは「あなたはそれをどのように実行するかを考えなければなりません：文字通り、誰がこれらの買い出しに行き、持って帰って来て冷蔵庫に入れるのですか？」と言いました。
変化の抵抗という要素もあります。Choateによると、ホストが歴史的にゲストに無料でアメニティを提供してきた場合（ベビーベッドや折りたたみ式ベッドなど）、継続的な経済の不確実性の中でも、課金を開始する傾向がないかもしれません。
「人は慣れたやり方に安心感を持つものだし、変化は誰もが好きなことではありません」とChoateは言いました。
Sloanによると、ホストはアップセル体験が「金儲け主義的」に感じられることも心配しています。「多くの短期レンタルホストは、余分な料金を請求すると、セコイと見られないかと心配しています」と彼女は言いました。
しかし、Sloanはまた、この考え方が変化していると見ていると述べました。
多くの利点 Benefits abound
追加サービスを提供することで収益性が向上し、STRがホテルとよりよく競争できるようになります。
「ホテル業界は、堅実な収益を上げるには、代替の収益源を導入する必要があることをずっと前にすでに理解していました」とListは言いました。
「今、私たちは、短期賃貸セクターにもそれをどう導入するかを考え始めています。それは単純または簡単だからではなく、より健全な収益、より健全なトップラインを持つための次の成長ステップだからです。」
プロパティマネージャーにとって、管理コストの上昇と管理手数料の低下のバランスをとるのにも役立ちます。
「不動産管理の昔は、人々が40〜50%の[管理手数料]を支払うことがかなり一般的でしたが、最近では、多くの不動産管理者が20〜25%でサービスを提供しています。一方、コストが上がっているので、それは厳しい状況です。労働力は以前よりも高く、彼らが必要とする物資は以前よりも高価です」とChoateは言いました。
Choateによると、米国の不動産管理は、これらの分岐傾向のために「プレッシャー」を受けており、アドオンサービスがさらに重要になっています。
「多くの不動産管理者は、困難なビジネスで収益性を見つける方法としてアドオンサービスを使用しています」と彼は言いました。
マーケティング戦略 Marketing strategy
Sloanによると、ホテルは歴史的にアップセルを追加料金ではなく、アップグレードとエクスクルーシブとして提示してきており、STRもこれに従うことで恩恵を受けるでしょう。
「ミニバーは割高な商品ではなく、特典として扱われている。ルームサービスは有料ではなく、贅沢なのです。ホストがアメニティを思慮深く、オプションの強化として提示するとき、彼らはそれを損なうどころか、滞在体験を高めます」とSloanは言いました。
さらに地元の企業と提携して、予約可能な体験を紹介するTikTokスタイルのフィードを作成するプラットフォームであるMountのCEO兼創設者であるMadison Rifkinによると、収益性はより広い範囲の視野が必要だと語っています。
Rifkinによれば、小さなアップセルでは、短期賃貸（STR）側がより多くの取引を処理しない限り、大きな利益率の改善にはつながらないという。そしてもう一つの問題は「アトリビューション（成果の帰属）」である。
「ゲストは間違いなくホストから[アクティビティ]について聞くでしょうが、彼らはあなたの予約リンクを使用しないかもしれません。彼らはあなたから大まかに聞いたことを覚えているかもしれませんが、どこでその情報を入手したかを[忘れ]、Googleで検索します。それらのどれもがあなたに戻ってくることはありません、その収入も入ってきません」と彼女は言いました。
その代わり、採算性はむしろ、より良いレビューを通じて実現する。これによって、STRオペレーターはより多くの予約を確保し、より高い1泊料金を請求することができます。
「あなたは良くなっています、より多くの五つ星のレビューが得られ、あなたは際立っています、あなたはあなたの物件を差別化できるようになる」とRiflinは言いました。
Sloanもこれに同調し、収益の増加に加えて、アメニティは「購入の考慮、予約の変換、旅行への期待、ゲストの満足度を高める」と述べました。
「プライベートシェフやファームツアーなどのアップセルは、リストをより記憶に残り、予約しやすく、共有しやすくします。たとえゲストがアメニティを購入しなくても、それがそこにあるのを見るだけで、あなたの物件の魅力が高まり、“憧れの滞在”として映るのです」とSloanは言いました。
新規制の対応 Navigating new regulations
MountやThe Host Co.などの企業が提供するツールを含む新しいテクノロジーのおかげで、アップセルの統合が簡単になりました。しかし、この分野の人々は、変化するポリシーや規制にも対処する必要があります。
企業が総価格に必須料金を開示することを要求する連邦取引委員会（FTC）の規則を考慮すると、不動産管理者は追加料金を「完全にオプション」にし、運営に直接結びつけることでマージンを改善したいと思うかもしれない、とChoateは述べています。「ゲストにとって価値があり、かつホストが地域に拠点を持つことで収益を確保できるような追加サービスには、大きなチャンスがある」と彼は言う。
新しいAirbnbポリシーも注目されている。バケーションレンタルのこの巨人は、Experiencesプラットフォームを再開し、ゲストがケータリングやマッサージセラピストなどのアドオンを予約できる新しいServicesビジネスを導入しました。また、「Airbnbの外での支払い要求、送金、受け取り」を禁止する新しいオフプラットフォームおよび料金の透明性ポリシーを導入しました。
「それは間違いなくハイテク企業を妨げます。実際のホストやプロパティマネージャーにどれほど影響するはわかりませんが、理にかなっています。Airbnbは、可能な限りすべての取引をプラットフォーム上で維持したいと考えています」と、Rifkinはオフプラットフォーム料金ポリシーについて述べています。
一方で、「Airbnbがホストによる地元ビジネスの紹介行為にまで干渉するようになれば、線引きが曖昧になってくるだろう」とリフキンは言いました。
サービスの選択と物語の変更 Choosing services and changing the narrative
提供するサービスを決定する追加要素があります。Rifkinによると、オペレーターは「ゲストが誰であるか」を見極める必要があります。
「なぜ彼らはその地域に来るのですか？あなたの地域を本当に特別なものにしているものは何ですか？それは場所によって全く異なるのです」と彼女は言いました。
ユニークであることは確かに魅力です。Rifkinは、たとえばサンディエゴ郊外の“子ヤギヨガ（baby goat yoga）”のようなサービスもあるが、ローカルの魅力をうまく活かすことがカギだという。たとえばアイスランドでは、オーロラ鑑賞のツアー会社との提携が効果的だ。
「なぜ人々がその地域を訪れるのかを理解し、それに応える形でサービスを提供すればいい。自分で実行する必要はない――ここが大きな転換点(game changer)だと思います」とRifkinは述べる。
ゲストの期待値も大きく関わってくる。そして、バケーションレンタルで得られる体験に対する認識を変えていくには、業界全体の取り組みが必要だ。
「もっと多くのホストや運営者が追加サービスを提供し始めれば、“バケーションレンタルではそこまで期待できない”という評判も次第に消えていくでしょう」とListは締めくくっている。
Phocuswright Europe
6月10日から12日までバルセロナで、Airbnbのヨーロッパ、中東、アフリカの地域ディレクターであるEmmanuel Marillと、HomeToGoのチーフインベストメントディレクターであるBodo Thielmannが、進化するヨーロッパのSTR市場について話し合うのを聞いてください。
【翻訳記事提供：業界研究 世界の旅行産業】
