かつて旅行業界の後付けであったツアーとアクティビティ部門は、長い道のりを歩んできました。供給側で統合する時が来ました。
統合とブランド構築は、すべての業界で、そして確かに旅行で繰り返される主要なテーマです。ツアーや体験ではみませんか？
市場の状況はそれを正当化する。このセクターは非常に断片化されています。何十万ものツアーオペレーターと体験プロバイダーがありますが、ほとんどが中小企業です。いくつかのマルチシティホップオン/ホップオフバスブランド（シティ観光、ビッグバスツアー）とグレイラインライセンスモデルを除いて、世界的に認められたブランドは事実上ありません。
小規模なオペレーターのロングテール A long tail of small operators
ArivalのGlobal Operator Landscape第3版では、世界中の7,000人の体験オペレーターを対象にした調査で、ツアーオペレーターの大多数が中小規模の事業です（過去1年間にサービスを提供した平均ゲスト数によるグループ化に基づく）。
ツアー部門は大きいが、ほとんど組織化されていない。普遍的なサービスレベル基準、ホテルスタイルの星評価、標準的な運用手順はありません。「コロッセオ」Colosseumを1回検索すると、ViatorやGetYourGuideなどのオンライン旅行代理店（OTA）で1,000件以上のリストが表示されます。
このような断片化は、消費者に摩擦をもたらし、多くの市場の非効率性を生み出します。コーヒーショップ（Starbucks）、フィットネスとウェルネス（Planet Fitness, CrossFit, Massage Envy）、ファミリーエンターテイメントセンターなど、中小企業が支配する他の業界からの教訓には事欠きません。
セクターを妨げているものは何ですか？ What’s holding the sector back?
では、特にツアーやアクティビティに対する業界の熱意が高まっていることを考えると、なぜより多くの統合が行われていないのでしょうか？観光業は急速に成長しており、旅行者は体験を中心に旅行を計画することが増えています。
体験の増加に対する興奮にもかかわらず、投資家の抑止力となる長年の仮定があります。
中小企業がロングテールということは、投資家が規模を達成するために多くの取引をしなければならないことを意味します。多くのオペレーターはローテックライフスタイルビジネス（私たちの調査によると、4社に3社）であり、他のオペレーターと近代化して統合するための重い運用上の足枷を意味します。
特にウォーキングやフードツアーなどのアセットライトツアービジネスでは、参入障壁は低いです。
しかし、これらの障壁にもかかわらず、過去10年間、オペレーターのサブセットが業務を近代化し、テクノロジーを採用し、繁栄し、今後の統合の段階を設定しました。
ツアーは長い道のりを歩んだ Tours have come a long way
ツアーやアクティビティのセクターの多くは、テクノロジーとビジネスの近代化において、他のツアーにはるかに遅れをとっています。しかし、将来に業界をリードしているテクノロジーフォワードオペレーターの重要なサブセットがあります。
上部にスケールがあります There is scale at the top
上記のチャートによると、少なくとも10,000人の年間ゲスト（guests per year = PAX）を処理する大規模なオペレーターの小規模なコホートは、セクターの収益の大部分を占めています。私たちのモデルは、彼らがすべての予約の95%を占める可能性があることを示唆しています。
重要なオペレーターはつながっています The operators that matter are connected
ツアーとアクティビティのセクターは、テクノロジーの採用のペースが遅いことでよく知られていますが、5社に2社のオペレーターがビジネスを運営するための最新のオンライン予約ソフトウェアをまだ使用していませんが、市場を動かすオペレーターはテクノロジーでリードしています。
大規模なオペレーターの大多数は、予約システムを使用し、APIを介してOTAに接続し、さまざまなプラットフォームを使用してビジネスを運営しています。多くのオペレーターは、動的価格設定などの機能を実装しようとしています。
貸借対照表は再び健全です Balance sheets are healthy again
ツアー部門ほどパンデミックによって残酷な扱いを受けた業界はおそらくほとんどなかったでしょう。国際観光（ツアー部門が特に依存しています）が事実上2年以上なかった後、この部門は特にヨーロッパで活況を呈しています。
貸借対照表は健全で、ビジネスは堅実で、特に大規模なオペレーターはより収益性が高いようです。昨年は10者中9社近くが収益性を報告しており（業界平均の65%に対し）、収益性も高いと報告しています。
体験の時代には、オペレーショナルエクセレンスは必須です Operational excellence is a must in the era of experiences
ツアー部門は参入障壁が低い。言い換えれば、新規参入者が市場に参入し、安価なツアーを提供し、底辺への競争を始めることができることで有名である、または悪名高い。このセクターには、疑わしい品質と、場合によってはビジネス倫理の胡散臭いオペレーターが不足していません。
しかし、市場は急速に変化しています。旅行者は、旅行計画において、ツアーや体験を優先しています。彼らはさらに事前に予約しており、手付かずのデジタル体験とオペレーショナルエクセレンスを期待しています。
オンラインレビューは、新しいツアーや体験を作ったり壊したりします。多くのオペレーターにとって、ツアーリストの品質と、OTAやその他のWebサイトでの4つ星と5つ星のレビューの量は重要な資産です。
今日のオペレーターは、マーケティング、ツアーの提供、リソース管理など、優れた運営を行う必要があります。顧客を獲得し、ガイドを保持することから、すべてのツアー出発で収益性を確保することまで、そうでない人はそうする人に負けるでしょう。
買収のターゲットとなるもの What makes a target for acquisition
すべてのオペレーターが候補者になるわけではありません。確かに、ほとんどはそうなりません。これは、さまざまな業界の幹部との会話に基づいて私がまとめたプロフィールです。
(1) 収益性と成長：高い一桁から低い二桁の成長
(2) テクノロジーフォワード：最新の予約システム、自動化、コネクテッドディストリビューションの使用
(3) 強力な資産：直接予約の強さ、高性能OTAリスト、または主要な目的地での支配的なポジショニング
(4) ローカルレバレッジ：訪問者のアトラクション、目的地のマーケティング組織、およびローカル市場のその他の主要なパートナーとの関係の確立
(5) オペレーショナルエクセレンス：熟練したガイドネットワーク、スケーラブルなオペレーション、一貫した製品品質。
最後の「ソフト」な品質が不可欠です：柔軟な所有者と管理。ロールアップが機能するためには、規模の経済が重要になります。ビジネスにとどまるビジネスオーナーとマネージャーは、運用と文化の変化にオープンでなければなりません。多くの場合、自分の両手でビジネスを構築したオーナーオペレーターにとっては、飲み込むのが難しい薬です。
Secret Food ToursのCEOであるOliver Mernick-Leveneによる最近の記事は、最近の買収の詳細な段階的説明を提供し、オペレーターがプロセス中およびプロセス後に何を期待すべきかをカバーしています。
これがオペレーターと業界にとって何を意味するのか What this means for operators and the industry
主要市場にわたるオペレーターのスケールアップされた戦略的なロールアップは、旅行者、オペレーター、再販業者の状況を大きく変えることができる、オペレーション、マーケティング、流通全体で規模の経済を達成することができます。
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適切なオペレーターの機会：高品質の製品、スケーラブルな事業、防御可能な資産を持つブランドは、資本、運用支援、およびより広範な流通へのアクセスを得る主要な買収ターゲットになる可能性があります。
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小規模なオペレーターのリスク：差別化のないオペレーターは、統合により、より効率的でテクノロジーを前進させるブランドに力を集中させるため、競争に苦労する可能性があります。
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OTAとの新しい交渉の状況：スケールアップされたオペレーターは、大規模な再販業者との新しい交渉の影響力を持つことができます。
先を見据えて：これは本当に起こるのでしょうか？ Looking ahead: Will this really happen?
主要なオペレーター間の断片化、不均一な品質、および新たな財務力は、統合のための強力なケースを作成します。現在のレベルの断片化と体験の矛盾は、消費者にとって単に良いことではありません。だからこそ、今後数年間で、戦略的で長期的な投資家がうまく運営されているオペレーターを買収し、事業を拡大し、状況を変革することを期待しています。
著者について…
Douglas Quinbyは、Arivalの共同創設者兼CEOです。
【出典：Phocuswire 翻訳記事提供：業界研究 世界の旅行産業】
