それらを二次的オンライン旅行代理店（secondary OTA）、メジャーではないOTA、サードパーティのチャネルと呼ぶことは、ラベルが何であれ、共通点が1つあります。インターネット全体で料金が過小評価されている多くのホテルにとって、彼らは頭痛の種です。ホテルはオンラインで部屋を販売する際に選択できる多くのチャネルがあります。当初、焦点はExpediaやBooking.comなどの主要なOTAを通じて行われていましたが、その後、ホテルはより良いソフトウェアによって可能になった直接販売に焦点を当てるよう奨励されました。
最近、OTAやその他のデジタルソースに戻る「チャネルシフト」がありました。しかし、問題はホテルが料金のコントロールを失い始めていることです。多くの場合、いわゆるセカンダリOTA（ExpediaやBooking.com以外のOTA）でアンダーカットされています。
SHR Groupのデジタルマーケティング担当バイスプレジデントであるSteve Collinsは次のように述べています。「明らかに、ホテルは依然として顧客に直接予約することを望んでいますが、最近ではOTAに戻っているように感じます。もしかすると、自社ブランドに注力することに疲れているのかもしれません。それが合うホテルもあれば、合わないホテルもあります。」
露出オーバー Overexposed
独立した高級ホテルや、競争の激しい都市部にある小規模チェーンのホテルは、よりリスクが高い。HiltonやAccorのマーケティングや自社のブランド力だけでは集客が難しく、卸売業者やベッドバンクと提携せざるを得ません。
これらの料金は、「非主要なOTA」によって、ホテル自身の公式サイト料金よりも安い価格の表示がますます増えています。これは、世界のホテル業界における価格パリティの進化を分析する123Compare.meの月次レポート『World Parity Reports』で報告されています。
2025年5月の報告書によると、独立系ホテルは、メジャーではないOTAからの価格圧力にさらされています。「独立系ホテルや小規模チェーンのホテルは、料金が市場の平均を上回ると、より大きなOTA価格圧力に直面します。この圧力の高まりは、特に小規模なOTAの間で明らかであり、高価格帯において価格差が拡大しやすい傾向があるためである」とレポートは述べています。
レートリーク以上 More than rate leakage
無許可の流通は必ずしも新しい現象ではありません。しかし、これらの二次的OTAは増殖しています。「毎日のように新しいものが現れているような気がする」とCollinsは言った。「彼らはどこかからかレートを引っ張っています。どこからかは神のみぞ知る。」
22,000室以上のホテルポートフォリオを持つL+R Hotelsのグループ最高商業責任者であるJoe Pettigrewも、この問題に注目しています。「あなたの料金を小さなOTAに分配するOTAパートナーがいくつかあります」と彼は述べ、そうしたケースでは、ホテル側が自ら問題をOTAパートナーに報告しなければならないと付け加えました。「アフィリエイトマーケターは、アフィリエイトリンクでトラフィックを生成し、コミッションを集めるために、これらすべての種類のブログをポップアップさせるのが得意です。それを本当にうまくやっている大規模なアフィリエイトマーケティング会社があります」と彼は言いました。
不正な流通は必ずしも新しい現象ではありません。昨年、当時のExpedia GroupのCEOであるPeter Kernは、Americas Lodging Investment Summitで、卸売料金がオンラインで悪用されていることについて話しました。
Kernと同様に、ReviseHub Hospitality Solutionsの予約および収益サポートマネージャーであるMohamed Al Kaddouriも、これを増大する問題と認識しています。「これらのプラットフォームの多くは、卸売業者の再販や緩く管理されたアフィリエイトプログラムを通じて在庫を引き出し、多くの場合、ホテルの知らないうちに価格を引き下げます」と彼は言いました。
先月、Booking.comは多くのブロガーやコンテンツクリエイターとのアフィリエイトパートナーシップを終了しました。一方、1月に発表されたSHRのDigital Strategy Secrets for Hospitalityレポートによると、OTAが料金を引き下げることを許可しているホテルは、クリック課金（PPC）リードに50%近く多く支払っています。「それは不公平で逆効果です」と Al Kaddouri は言いました。「ホテルがSEO、PPC、またはメンバーインセンティブのいずれかに投資して直接チャネルを強化しても、その努力はOTAによって打ち消され、CPC（クリック単価）が急に上がるか、OTAに価格で負けるという悪循環に陥るのです。」
閉鎖された状況 Closed off
さらに状況を悪化させているのは、OTAの会員料金制度によって、ホテル自身の提示価格よりも低い価格が表示されることです。例えば、ExpediaはOne Keyプログラムを巡って非難を浴びています。
Stash Hotel RewardsのCEO兼創設者であるJeff Lowは、LinkedInの投稿で、このプログラムは「現在、ホテルのベストアベイラブルレートを一貫してアンダーカット」し、「従来のレートパリティを無関係にしている」と示唆しています。PhocusWireはExpediaにコメントを求めて連絡しました。
Booking.comの広報担当者はPhocusWireに次のように語った。「パートナーが独自の価格を設定することを強調することが重要です。したがって、Booking.comは、パートナーが価格戦略を最適化するのに役立つ幅広いツールとデータ駆動型の洞察を提供していますが、価格設定と追加料金に関する最終決定は宿泊施設プロバイダー自身に委ねられています。
「私たちは、宿泊施設のパートナーとお客様の利益のバランスを取り、パートナーに需要を届ける方法を模索し、お客様にコスト削減と追加のメリットを提供することに重点を置いています。たとえば、Booking.comが割引額をカバーしながらも、宿泊施設パートナーが当社のプラットフォームに掲載することを選択した元の全額を支払うことを保証する当社のプラットフォームで割引料金を予約するオプションをお客様に提供する場合があります。
解決策を探す Looking for solutions
では、例えば、B2B流通パートナーに目を向けずに、B2Bの売上を増やしたい場合、ホテルは何ができるでしょうか？L+RのPettigrewによると、ホテルは旅行管理会社（TMC）や地元企業と協力し、グループ予約を考慮し、目的地管理会社（DMC）と関わる必要があるという。
Al Kaddouriによると、ホテルが直接予約が一定の水準に達することができれば、コントロールを取り戻すことができるはずです。ホテルが一貫して予約の約50〜60%を直接推進すると、価格とゲスト関係のコントロールを取り戻し始めます。しかし、そこに着くには、デジタルマーケティング、CRMツール、魅力的なオファーへの継続的な投資、通常は収益の5%から7%が必要です」と彼は言いました。「私が協力した客室数80のホテルでは、OTA予約の10%を6か月にわたって直接予約に切り替えたおかげで、純RevPARが12%向上しました。即効性はありませんが、デジタルチャネルとゲストターゲティングに適切な焦点を当てて注力すれば達成できます。」ホテルがまだ行っていないなら、独自の会員料金または早期購入料金を提供する必要があります。
SHRのCollinsは、「会員料金を提供する場合、公式料金やOTA料金よりもはるかに良いオファーにすることが必要だ。我々は、会員料金を予約エンジンに組み込んでいます」と述べています。
一方、Avvioの創設者であるBrian Reevesは「OTAの優位性に対抗する」ために、新しい財団を設立しました。彼は最近、Roomangelというサービスを立ち上げました。Roomangelの使命は、「仲介者の説得バイアスや手数料偏重を取り除き、顧客により良い、より公正な検索と予約体験を提供する」ことです。
Reevesは、OTAがホテルのウェブサイトを模倣する「ブランドジャッキングとミラーマーケティング（brand jacking and mirror marketing）」について警告しています。「誰でもアフィリエイトとして登録できることが問題なのです」と彼は言いました。
世界への窓 Window to the world
最終的に、ホテルは優れたサービスとゲストがレビューを残すことを保証することで、多くの問題を回避することができます。Resident Hotelsにとって、OTAは依然として貴重な流通パートナーです。「直接予約は予約全体の約50%を占めていますが、OTAはウェブサイトと並んで世界への窓の一部であることも認識しています」とResident HotelsのCEOであるDavid Orrは述べています。「また、OTA、Tripadvisor、Google環境での高い評価が、ゲストが宿泊先を調査する際の重要な側面であることも認識しています。ですから、相互に尊重する方法でOTAと協力することは、私たちのビジネス上の利益と一致するのと同じくらい、私たちの価値観と事業戦略に一致しているのです。そうあるべきだと思います。」
【翻訳記事提供：業界研究 世界の旅行産業】
