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■観光業界人インタビュー　第2521号≪2009年7月4日（土）発行≫掲載

独自商品で1万人の送客めざす
日本旅行取締役常務執行役員藤野茂氏
日本旅行は6月16日から、新型インフルエンザの発生で多くの宿泊キャンセルが出た関西地方を支援するキャンペーン「『がんばる関西!』応援キャンペーン」を始めた。キャンペーンの意図、内容を同社の国内旅行部門を統括する藤野茂・取締役常務執行役員(営業企画本部副本部長国内旅行担当)に聞いた。 ──キャンペーンの概要は。　「6月16日から8月31日まで、新型インフルエンザで特に大きな風評被害を受けた関西地区の2府3県(兵庫、京都、滋賀、奈良、大阪)の宿泊施設を集中送客で応援するものだ。103の施設さまに参画いただき、宿泊プランと、JRをセットにしたプランを造成、店頭とインターネットで販売している」　「宿泊プランは6月16日からネットで先行販売し、7月3日からはパンフレットによる店頭販売も始めた。JRと宿泊のセットプランは東京、名古屋、大阪、広島、福岡など、ほぼ全国を発地にしており、6月26日からネット、7月3日から店頭で販売を始めた」 ──プランの特徴は。　「お客さまにとって“お得感”のある料金設定にしている。また、旅館・ホテルの館内で使える『館内利用券』を1室につき1500円お付けした。兵庫県の旅館・ホテルに限っては、県の大型観光交流キャンペーン推進協議会の一部ご協賛をいただき、2千円の利用券をお付けしている」 ──単なる“激安商品”では宿泊施設の経営を圧迫する可能性もあるが。　「今回のプランは、施設さまが『これぐらいなら出せる』という料金を採用している。普段ならば、我々旅行会社と施設さまでシビアな料金交渉になることもあるが、今回は施設さまが疲弊しないように、施設さまの言うままの料金設定にしている」　「さらに、それだけではインパクトが弱いということで、当社の原資で館内利用券をお付けした。利用券は旅館・ホテルの館内のみで使えるところがミソだ。キャンペーンは施設さまの支援を目的としており、券の汎用性が高いと支援の意味がなくなってしまう。キャンセルの続出で施設さまのキャッシュフローが厳しい中、とにかく館内での消費を少しでも多く増やしたい。利用券が呼び水となり、1500円や2千円を超えても、少し予算をオーバーしても買い物をしたい、という意識が表れることを期待している」 ──関西の支援キャンペーンは同業各社も行っている。他社との違いは。　「当社は、施設さま支援に絞った形で独自に商品造成した。当社はJR西日本との関係や、関西に販売拠点が多いことから、特に関西には思い入れがある。関西を盛り上げなければならないという思いが他社と比べてもかなり強いのではないか」 ──期間中の送客目標は。　「このプランだけで1万人。普段、この時期は18万人ぐらいの取り扱いがあるが、1万人を上乗せしたい」 ──地震やSARSなど、過去にも予期せぬ出来事で風評被害が発生した。今後も起こらないとは限らない。　「被害を受けた地域に焦点を当て、お客さまの耳目を集めるキャンペーンを行うことは必要なことだと思う。施設さまが元気にならないと我々も商売にならない。精神論だけでなく、施設さまにとって実利がある取り組みをこれからもしていきたい」
【聞き手・森田淳】

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