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■観光業界人インタビュー　第2506号≪2009年3月14日（土）発行≫掲載

国内宿泊の仕入戦略
JTB 常務取締役旅行マーケティング戦略部長日比野健氏
──JTBでは4月から新中期経営計画を始める。「人口の減少とITの進展という大きな時代の流れをにらみ、JTBの構造やビジネスモデルを変えなくてはいけない局面になってきた。次期中計では、『ネクスト・グローバル・チャレンジ2011』と銘打って、『交流文化産業への進化』『グローバル企業への進化』『JTBグループブランドの進化』の3つの進化を遂げる。100年近く培ってきたJTBグループのポテンシャルを最大限に発揮できる企業体を構築する」 ──次期中計を推進するため2月1日付けでグループ本社の組織を改編。その新組織のなかで旅館・ホテルと最も関連があるのが、旅行事業本部がほぼ移行した「旅行マーケティング戦略部」だ。「旅行マーケティング戦略部は、『グループ旅行事業の代表機能』『旅行事業における全体的なマーケティング機能』『旅行事業に関する仕入戦略を策定、推進する機能』『旅行事業におけるビジネスモデル転換を推進する機能』の4つ機能を担う。簡単に言うと2つあって、団体営業、個人営業、店頭営業といった旧来のビジネスに関し、仕入れという行為でもって事業パートナーとのウイン&ウインの関係を築くことが1つ。もう1つは、人による価値を発揮できるようITを徹底的に活用して効率化された体制を作ること。例えば、国内旅行では新しい販売システムを入れたし、海外旅行についても海外パッケージとFITの両方を使えるシステムも導入した」 ──旅館・ホテルに対する仕入戦略は。「基本的にはいかにたくさん売り上げるかであり、そのためにJTBの持っている100年間のリソースと新たなチャネルであるウェブやインバウンドのすべてを集めてトータルで貢献できる仕組みを作ろうとしている。今までは『消費者が一番』という思想で、我々は購買代理として、お客さまの求めるものを旅館・ホテルに要望したり改善点を言ったりしてきた。だが、そうではなく、売ってほしい時期に売ってほしい商品を売るという考え方だ。お客さまが求めるものと旅館・ホテルが売ってほしいものを結び付ける。仕入れを通じて客室販売を効率化し、我々も信頼関係に基づいて旅館・ホテルに協力いただいて増売するといういい循環を作っていく」 ──「購買代理」と「販売代理」を調和させるという従来にない考え方だ。「なかなかすぐにはできないが、やっていく。これまでの『仕入強化』という言葉遣いはふさわしくない。『マーチャンダイジング機能』と名付けて、部内に専任の担当者を1人置いた。まだ各商品事業部には担当者はいないが、機能としては植え付けていく。旅館・ホテルに対して貢献していこうという考え方がないと、ウェブやインバウンドの客室提供にも協力してほしいというお願いが場当たり的なものになってしまう」 ──マーチャンダイジング機能の例を挙げると。「インバウンドは、経済環境の悪化でちょっと下火になってはいるが今後増加する。なかでも中国は、圧倒的な市場になるだろう。インバウンドは、曜日の影響は若干受けるが、旅館が望んでいる平日の売れない時期に来てもらえる。そういった課題や状況などを科学的に分析してマーケティングを行い、旅館・ホテルに貢献していきたい」【ひびの・けん】　58歳。1974年に大阪大学文学部を卒業し、日本交通公社(現・JTB)に入社。西日本営業本部副本部長、経営企画部長、JTBビジネストラベルソリューションズ社長、旅行事業本部長などを歴任。2002年に取締役、08年6月に常務取締役。09年2月から現職。
【聞き手・板津昌義】

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