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観光業界人インタビュー　第2760号≪2014年7月26日（土）発行≫掲載

クラツー会員の利用期待企画性高い特集で送客へ
近ツー個人旅行取締役田中　雅彦氏
──7月1日から管理画面型宿泊予約サービス「e宿」（いーやど）がスタートした。　「近畿日本ツーリスト国内宿泊のサイトでは、募集型企画商品の『メイト宿泊』、ウェブ限定の宿泊商品『Eクーポン』を販売している。しかし旅館・ホテルの施設数の限界、間際販売の取りこぼしなどの課題を残した。昨年1月にホールディングス（HD）化をし、グループとしての個人旅行事業への取り組みを模索する中で、近畿日本ツーリスト個人旅行はインターネット販売を強化しようと、昨年10月に新しくe宿泊事業部を組織した。宿泊券の増販において核になる事業としてe宿に取り組んでいる」 ──施設にとってe宿と契約するメリットは。　「最大のメリットはHDとしてのシナジー効果だ。特に50〜70代が全体の6割を占めるクラブツーリズム（クラツー）の約400万人の会員の利用に期待ができる。クラツーの会員誌『旅の友』でもe宿の告知を行っており、アクティブシニア層にしっかり訴えていく。機能の面では、まず家族同士や同窓会などを想定した20人までの小グループ旅行のマッチング機能を冬までにリリースする。そのほかに、事前クレジットカード決済、施設発信のメールマガジン、簡単にアップセルができる機能なども考えている。シニア層の顧客と小グループの獲得が大きなメリットと考えている」 ──施設側に対する契約キャンペーンは行うのか。　「手数料を安くするキャンペーンより、企画性の高い特集を組んで、きちんと送客していく。高く売れるものはハイクラス特集の準備をしているので、そこで売っていく。地域全体を売り出す特集を、メイト宿泊を含めて秋くらいにスタートさせる予定だ。インターネット販売は価格も重要だが、総合旅行会社として原点回帰し、価格だけではなく、旬のものや利便性の高いものなど企画を明確に打ち出していけば、もっといろいろな訴求の仕方があると思う」 ──ホテルと旅館の割合は。　「どちらかに特化することは考えていない。e宿のウェブプランナー（営業）は近畿日本ツーリストの五つの地域会社と連動しながら、地域が漏れることのないよう全国を歩いて説明を行い、年内に1万施設、将来的には1万5千施設との契約を目指している」 ──ユーザーに向けた販売促進、プロモーションは。　「朝日、読売新聞の全国版に7月4、5日、カラー見開きで広告を掲載した。トータルで1700万部。これは初めての試みだ。今後も広告の掲載は続けていく。オンラインでは、7月14日から無料宿泊券が当たる『金の宿』というキャンペーンを始めた。宣伝告知はオンライン、オフラインとも今までにない規模で展開を図る」 ──e宿にかける気合を大変感じる。　「7年ほど前にステイプラスという宿泊予約サイトを稼働したが、うまく機能させられず、施設の皆さまには大変ご迷惑をおかけした。この時の反省を生かし全てを改善した。脆弱だったサポート体制は、e宿泊事業部を立ち上げてから100人に増員。来年中には150人に増やし、施設の皆さまの負担にならないようサポートデスクをしっかり運営する。また管理画面は簡素で分かりやすいものになっている。ステイプラスでは複雑だった予約画面を改善し、一つの施設に対してメイト宿泊、Eクーポン、e宿が並列表示されるようにした。三つのカテゴリーを並列表示することで利用者の選択肢が広がる。メイト宿泊もEクーポンも3千弱の契約軒数なので、e宿で商品の広がりをもたせていきたい」 ──インターネット宿泊販売の目標額は。　「メイト宿泊、Eクーポンと合わせて2016年末までに500億円達成を目指す。これをやり切ることが施設の皆さまの信頼を得ることだ。今年の上半期メイト宿泊は前年比20％、Eクーポンは43％増加している」　「弊社の純粋想起率はリアルでは90％を超えている。ただネットでの想起率は低い。宿泊予約サイトでは最も後発になるので、機能の開発と営業力で個性を出し、施設の皆さまに受け入れてもらえるような商品、サイトにしていくことが一番重要だと思う。ユーザーには特集などで魅力を感じていただきたい。近畿日本ツーリストならではの価値の高い宿泊サイトにしていく」【たなか・まさひこ】
【聞き手・遠藤真澄】

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